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        C公司新聞 OMPANY NEWS
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        差異化培訓——公司全體管理人員及生產一線班組長以上人員參加學習行動在線商學院:李踐老師主講--差異化

        一、定義:什么是差異化,怎么做

        1、為用戶提供“獨一無二”的價值

        ①“獨一無二”;

        ②“與眾不同“;

        ③“唯一”“獨一“-“第一“;

        ④“創新“。

        圍繞為用戶創造獨一無二的價值

        2、問題:同質化——降價

        收入-成本=利潤;單價?銷量-成本=利潤;10-8=2;“2”利潤來自差異化、與眾不同、創新。成本是企業的資源配置。

        CASE:食品行業企業家,30年以品質取勝,競爭對手跟風模仿降價。

        原來銷量好“100-90=10”,后來銷量下降“70-90=-20:意味著庫存、員工流失、成本降不下去“;降價之后成本如何下來,產品里面加水,降本“70-60=10”。

        “降價必死!”;“雙殺“——殺戰略、殺用戶;降價一定會降成本,本質下降,標準下降,降戰略!最終大客戶丟了!

        降價永無止境,世界上永遠比你低的價格~

        3、“天下沒有降價戰,只有成本領先戰略。”

        企業家要做到創新,不能急于求成,不能忘了初心。

        CASE:春都火腿腸,全線降價。雙匯鎖定高端,做最好的火腿腸。

        二、路徑:怎么明確,怎么做出選擇——2條路

        10-8=2“——銷售額-成本=利潤

        1、價值創新——左方向,加法

        資源配置、創新流程管理

        CASE:過橋米線,最鮮最辣最甜

        10-8=2~20-18=2

        2、成本領先——右方向,減法

        成本創新——源頭采購、規模采購、互聯網去中間化、沒有門店、互聯網技術

        10-8=2~8-6=4

        3、問題:上下通吃、左右搖擺——沒有差異化,沒有獨一無二

        人性:貪婪-都想要

        4、戰略(戰-做;略-不做)

        2選1:要么價值創新,要么成本領先。

        資源配置(人財物產工銷)、市場定位完全不一樣!

        三、方法: “三圓“法則——差異化在三維交叉點找到

        1、市場——市場細分

        通吃-就是大海撈針

        格子、魚塘養魚——細分、鎖定、聚焦

        客戶分類“金字塔”——20%人群~80%利潤;80%大眾~20%利潤

        細分鎖定某個群體的用戶,看下方“金字塔“

        2、用戶——用戶的第一需求,用戶最渴望、最重要的

        ①誰?——精準畫像

        法則:把自己當自己的用戶,董事長就是第一用戶;“自摸”自己的標準進行評判

        ②需求——ABCD(第一第二第三第四需求)

        興趣愛好、偏好、年齡等等因素導致的需求

        CASE:行動教育選擇人才提倡能力第一而不是學歷第一,管理者戰略一定是學習提升決策能力、管理能力、分析解決問題能力。企業家的角度來說是實效能力不是學歷!

        3、對手——對手區隔

        找到行業標桿!法則:把自己當對手的用戶

        CASE:行動教育把哈佛商學院、中歐商學院、長江商學院當標桿。

        做對手做不到的,站在對手的對立面!避開這條競爭對手的賽道!

        CASE:中歐長江哈佛:80~100萬用戶,行動教育選中小民營企業家為用戶。采用大道至簡、化繁為簡、做對手做不到的“實效第一“!

        四、落地:“四個一“

        1、一個字眼(符號/標簽)

        ①單一、精準、極簡——一針捅破天

        ②進入心智

        ——用戶心中(IP化,專家而非解決疑難雜癥的老中醫)

        CASE:行動教育“實效“,可樂”快樂“,法拉利”速度“,寶馬”駕駛愉悅“,農夫山泉“甜”,紅牛“能量”。

        2、一句話(廣告語)

        ①非買不可的理由

        ②搶占用戶認知

        CASE:行動教育“讓企業家成為第一“;紅牛”累了困了喝紅牛“;農夫山泉”農夫山泉有點甜“;王老吉怕上火喝王老吉

        3、一致性——資源配置(人力物力財力時間)

        ①戰略;②價值;③團隊;④用戶;⑤管理;⑥服務;⑦營銷

        “一米寬,一千米深“;專業聚焦,創新(萬箭齊發利出一孔);獨一無二,從唯一做到第一

        CASE:行動教育“世界級實效商學院“

        4、一塊金牌(產品/服務)

        行業第一/世界第一;“一招致命“/”一金勝過十銀“;一家偉大的公司

        CASE:行動教育“校長EMBA把實效做到第一“。

        銷售部:何佳唯


         
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